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LA PREPARAZIONE DELLA TRATTATIVA COMMERCIALE

OBIETTIVI: 

La trattativa negoziale se ben gestita può dare qualche chance in più, altrimenti diventa un problema per il personale di vendita.

La preparazione “professionistica” di una trattiva commerciale è uno dei punti più deboli che ancora si riscontrano nella stragrande maggioranza delle aziende, grandi o piccole, artigianali o più strutturate. Il problema di battere i concorrenti e di far accettare un’offerta o un preventivo, non si risolve facendo sconti o superando obiezioni con frasi “magiche”, ma preparando il “terreno” migliore e gli schemi di azioni più efficaci che portino il personale commerciale a gestire al meglio la trattativa finale. I

DESTINATARI: 

TITOLARI D’AZIENDA, COMMERCIALI, RESPONSABILI COMMERCIALI

DURATA: 8 ORE frazionabili in blocchi di 4+4 se webinar 

PERIODO DI SVOLGIMENTO:  da gennaio 2022 base adesioni

LA TRATTATIVA ECONOMICA COMPLESSA

OBIETTIVI: 

 Con i termini “VENDITE COMPLESSE” si intendono quelle vendite che non si risolvono in un paio di incontri col cliente, ma che richiedono molti più passaggi/appuntamenti, con più strumenti (mail, telefono, videocall, prove tecniche, incontri con più protagonisti) e spesso ad alto costo. In queste sessioni formative “pratiche e concrete” si lavora sulla gestione del cliente passo per passo, a partire dal primo contatto fino alla chiusura efficace della vendita, lavorando soprattutto sulla comunicazione persuasiva, sulla preparazione di offerte e preventivi e sulla trattativa economica conclusiva.

DESTINATARI: 

 TITOLARI D’AZIENDA, COMMERCIALI, RESPONSABILI COMMERCIALI

DURATA: 16 ORE frazionabili in blocchi di 4+4 se webinar se aula 15 e 18 giornata intera

PERIODO DI SVOLGIMENTO:  da gennaio 2022 base adesioni

Classificazione doganale  e  Valore delle MERCI: elementi obbligatori per le procedure doganali

OBIETTIVI: 

  • Sistema armonizzato , TARIC
  • Come classificare un prodotto
  • ITV
  • Valore e prezzo in fattura
  • Elementi per corretta compilazione di bolletta doganale
  • Obblighi in materia d’esportazione /dichiarazioni di libera esportazione – duplice uso
  • Accertamento doganale

DESTINATARI: 

RESPONSABILI AMMINISTRATIVI, ADDETTI UFFICIO ESTERO E SPEDIZIONI

DURATA: 3 ORE

PERIODO DI SVOLGIMENTO:  24 marzo 2022 orario 9-12

ELIMINARE GLI ERRORI INCONSAPEVOLI CHE DIMEZZANO LE VENDITE

OBIETTIVI: Web, digital marketing, funnel, tasso di conversione dei leads, fanno ormai parte del linguaggio comune di chi si occupa di vendite. Internet ha radicalmente modificato le abitudini di vendita e richiede un costante aggiornamento. Occorre prima però un passaggio fondamentale: liberarsi delle zavorre del passato, di convinzioni, modi di dire e di pensare obsoleti e controproducenti. (..) In questa giornata, molto concreta e operativa, si analizzano gli atteggiamenti sbagliati e le “zavorre comunicative” che impediscono al venditore di realizzare il vero potenziale proprio e della propria azienda 

DESTINATARI: 

Personale commerciale a tutti i livelli: venditori, area manager, dirigenti, titolari.

DURATA: 8 ORE frazionabili in blocchi di 4+4 

PERIODO DI SVOLGIMENTO:  da gennaio 2022

DIFENDERE IL PREZZO PER CREARE VALORE NELLA VENDITA

OBIETTIVI: 

Molti commerciali, anche di esperienza, iniziano ad avere problemi quando si parla di denaro. Giunti a questo punto si viene spesso posti di fronte ad un aut-aut: cedere sul prezzo o rinunciare all’affare. E in tanti capitolano. In realtà esiste una strategia efficace che toglie potere al cliente ed evita di ridurre drasticamente i propri margini di guadagno. Cosa fa la differenza? Un’adeguata preparazione dell’incontro di vendita e il giusto metodo

DESTINATARI: 

Commerciali interni o esterni all’azienda, key account, area manager, agenti di commercio, segreterie commerciali, chiunque venda

DURATA: 8 ORE frazionabili in blocchi di 4+4 

PERIODO DI SVOLGIMENTO: da gennaio 2022

DOGANA e Novità DIGITALI:  Elementi di semplificazione per le aziende

OBIETTIVI: 

  • Capire l’attività delle Dogane e l’evoluzione digitale, base normativa UE
  • Identificazione delle informazioni aziendali per permettere l’accertamento doganale
  • L’utilizzo di sistemi informatici come AIDA e le banche dati UE (Access2Markets, TARIC DATABASE, EOS, ICS,AES, NCTS e TIR)
  • Panoramica dei processi di sdoganamento digitali
  • Autorizzizioni doganali e semplificazioni
  • Trasformare l‘OBBLIGO DOGANALE in un vantaggio nelle spedizioni internazionali

DESTINATARI: 

RESPONSABILI AMMINISTRATIVI, ADDETTI UFFICIO ESTERO E SPEDIZIONI

DURATA: 3 ORE

PERIODO DI SVOLGIMENTO: 14 settembre 2022 orario 9-12

VENDITORI EFFICACI Strategie di vendita innovative per ottenere più SI

OBIETTIVI: Oggi scenari e dinamiche commerciali sono profondamente cambiati. Per avere successo è necessario ripensare il processo di vendita e la negoziazione come un viaggio, un "percorso" da strutturare con cura, tappa dopo tappa: preparazione, comunicazione, governo emotivo e reviewing. Perché la chiave è trasformare un'offerta di qualità in un'offerta di valore per il cliente. E perché venditori si nasce ma commerciali si diventa.

DESTINATARI: 

TITOLARI D’AZIENDA, COMMERCIALI, RESPONSABILI COMMERCIALI

DURATA: 8 ORE (2 incontri da 4 ore) 

PERIODO DI SVOLGIMENTO: 21 e 28 febbraio orario 14-18

LA TRATTATIVA ECONOMICA COMPLESSA

OBIETTIVI: 

La Fiera: una vetrina passiva o un motore per l’aumento sistematico della clientela? La domanda pare retorica, ma ancora molti incaricati commerciali si trovano ad improvvisare l’accoglienza dei clienti. Chi espone, attende eventuali clienti e dà informazioni, richiedendo il nominativo o il biglietto da visita. Chi invece cerca clienti tra gli espositori… fa la stessa cosa.

L’incontro in Fiera va invece pianificato con una accurata strategia, sia nei tempi, sia nei metodi, per consentire la sistematica conversione dei contatti in vendite effettive, tramite la gestione di successivi appuntamenti o videocall.

DESTINATARI: 

 TITOLARI D’AZIENDA, COMMERCIALI, RESPONSABILI COMMERCIALI

DURATA: 16 ORE frazionabili in blocchi di 4+4 se webinar se aula giornata intera

PERIODO DI SVOLGIMENTO: da 8, 14, 22 FEBBRAIO e 1 MARZO 2022 BASE ADESIONI 

PIANIFICAZIONE DOGANALE: conoscere le norme doganali per  una corretta gestione del business internazionale

OBIETTIVI: 

  • Capire l’attività delle Dogane e l’evoluzione digitale, base normativa UE
  • Identificazione delle informazioni aziendali per permettere l’accertamento doganale
  • L’utilizzo di sistemi informatici come AIDA e le banche dati UE (Access2Markets, TARIC DATABASE, EOS, ICS,AES, NCTS e TIR)
  • Panoramica dei processi di sdoganamento digitali
  • Autorizzizioni doganali e semplificazioni
  • Trasformare l‘OBBLIGO DOGANALE in un vantaggio nelle spedizioni internazionali

DESTINATARI: 

RESPONSABILI AMMINISTRATIVI, ADDETTI UFFICIO ESTERO E SPEDIZIONI

DURATA: 3 ORE

PERIODO DI SVOLGIMENTO: 9 giugno 2022 orario 9-12

INCOTERMS ® E COMMERCIO INTERNAZIONALE

OBIETTIVI: 

  • La conoscenza dei termini di resa sintetizzati negli incoterms ®, con la giusta attribuzione per mezzo di trasporto, rappresenta l’elemento di successo di un contratto di compra - vendita                                       
  • Definire chiaramente i rispettivi obblighi delle parti in merito ad aspetti come rischi, spese ed organizzazione del trasporto, operazioni doganali all’attraversamento di confini, riduce la probabilità di complicazioni legali.
  • Facilitare la gestione delle spedizioni con l’utilizzo delle regole incoterms® 2020 come termini sintetici standard , nel commercio internazionale, aggiornati periodicamente , nella loro ultima versione
  • Cogliere le differenze tra i diversi termini per meglio gestire le specifiche obbligazioni (..)

DESTINATARI: 

RESPONSABILI AMMINISTRATIVI, ADDETTI UFFICIO ESTERO E SPEDIZIONI

DURATA: 3 ORE

PERIODO DI SVOLGIMENTO: 11 maggio 2022 orario 9-12 

Scambi commerciali  agevolati e vantaggiosi con la conoscenza dell’Origine NON preferenziale e preferenziale

OBIETTIVI: Padroneggiare le procedure di rilascio dei certificati di circolazione  e  dichiarazioni  d‘origine dei prodotti scambiati. 

Distinguere la corretta origine con l’analisi delle Regole applicate  a definire l’Origine NON preferenziale e Preferenziale. 

Capire la logica degli scambi della Ue con l’applicazione dei Protocolli dei diversi  Accordi e riduzioni daziarie

Conoscere procedure e adempimenti doganali per impostare in modo corretto un elemento fondamentale in importazioni ed esportazioni (..)

DESTINATARI: 

RESPONSABILI AMMINISTRATIVI, ADDETTI UFFICIO ESTERO E SPEDIZIONI

DURATA: 3 ORE

PERIODO DI SVOLGIMENTO: 23 febbraio 2022 orario 9-12

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