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LA TRATTATIVA ECONOMICA COMPLESSA
 

OBIETTIVI

Per molte aziende il lavoro dei commerciali è quello di presentare bene i propri prodotti e servizi, convincere il cliente a chiedere un’offerta, spedirgliela (quasi sempre anticipata via mail) e, magari, fare un po’ di trattativa cercando di portare a casa l’ordine, spesso accompagnato da uno sconto per convincere il cliente o superare la concorrenza. 

Risultato? Basso riscontro di offerte andate a buon fine, decine e decine di preventivi in sospeso o non accettati. Poi, nei momenti di crisi, si tenta l’ultima spiaggia: il cosiddetto “recall”, che fa perdere ulteriore tempo e mette il commerciale in una situazione di grande debolezza e che dà scarsi risultati positivi.

Misurate quanto vi costa preparare un preventivo, tra stipendi del personale e tempo infruttuoso che poteva essere dedicato ad altre attività più produttive o remunerative: un default…

Se l’offerta è solo un insieme di prodotti, servizi o soluzioni con di fianco un prezzo (e uno sconto…), vi sottoporrete ad una massacrante confronto con la concorrenza e alla battaglia al prezzo più basso.

Se invece volete preparare un’offerta “vincente” occorre progettarla tenendo presente chi la leggerà, quando e come farla avere al cliente e anticipare le risposte ad eventuali confronti o trattative economiche.

CONTENUTI

  • Analisi delle modalità di gestione delle offerte e dei preventivi: confronto tra i partecipanti
  • Redazione dell’offerta: immagine, descrizione, percezione prezzo, scontistica
  • Strategia preparatoria all’offerta: scegliere il metodo più efficace ed influenzare il cliente a seguirlo
  • La tecnica “DPP” per aumentare l’importo fatturato
  • La gestione dei concorrenti che stracciano i prezzi
  • Prezzo: come lavorare sul “valore” e sui “margini”
  • La gestione della richiesta di sconto
  • Dall’obsoleto e poco efficace “Recall”, al più efficace “Remind”
  • Analisi di casi reali 

DESTINARI

TITOLARI D’AZIENDA, COMMERCIALI, RESPONSABILI COMMERCIALI

DOCENTE

EROS TUGNOLI Consulente e formatore specializzato nell'area negoziazione e strategie commerciali applicate

SEDE DEL CORSO

 WEBINAR: VERRANNO INVIATE CREDENZIALI DI ACCESSO

DURATA

8 ore frazionabili in blocchi di 4 +4

CALENDARIO

6/13 GIUGNO 2022 BASE ADESIONI 

Il corso sarà attivato al raggiungimento di 5 iscrizioni.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

  • Per Associati CNA: € 140,00 + Iva
  • Per non Associati CNA: € 180,00 +Iva

Il pagamento dovrà essere effettuato attraverso bonifico, direttamente ad Ecipar Scrl.

Codice IBAN: IT  75 I 02008 12824 000100121700

PER INFORMAZIONI ED ISCRIZIONI

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Tel. 0522/265111

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